충북청주소상공인지원센터 한상훈 경영지도사

자영업 시장은 고객과의 접점에서 상거래가 형성되는 실물시장이다. 예부터 시장은 활기차야 제맛이다. 그러나 요즘 만나는 자영업자들마다 매출이 예전만 못하다고들 합니다. 취업도 쉽지 않고 일부 경쟁력을 갖춘 사업체를 제외하면 영세한 자영업체들은 불황에 허덕이고 있습니다. 특히, 상세력이 취약한 상점가나 과열경쟁 업종은 더욱 실감하고 있다.

정말 점포경영의 노하우가 절실히 요구되는 때이다. 그런데 이런 여건하에서도 활기를 잃지 않는 점포들이 있다. 그들은 과연 무슨 방법으로 어려움 속에서도 수익을 올리는 것일까 그 비결은 바로 정확한 정보관리능력이다. 열악한 여건속에서도 활기찬 기업은 첫째, 정확한 정보 수집을 한다. 고객의 욕구가 무엇인지 정확히 파악하고 그에 맞는 상품이나 서비스를 개발한다는 것이다.

둘째, 정보에 근거하여 개선을 한다. 정보를 파악하기만 하고 개선하지 않는다면 아무 소용이 없다. 확보한 정보를 근거로 새로운 상품을 만들거나 서비스를 개발하여 고객의 발길을 끊임없이 내점하도록 하는 것이 관건이라 할 수 있다.

셋째, 신속하게 승부를 낸다. 정보를 얻고 개선을 꾀했다면 더 이상 머뭇거릴 이유가 없다. 결단력과 추진력을 발휘하여 신속하게 승부를 내는 점포만이 이 치열한 경쟁 속에서 살아남을 수 있는 것이다. 예를들면 어떤 헬스클럽에서 회원출석 현황을 매일매일 체크하여 정보수집을 하게 되면 어떤 회원이 우량회원이고 어떤 회원은 결석을 많이 하는지 알 수 있을 뿐더라 회원이탈을 사전에 방지하는데 유용한 정보로 활용하고 있다. 또한, 헬스를 통해 얻고자 하는 정보를 파악해 개인별 맞춤프로그램을 서비스했더니 고객은 만족하고 코치와 헬스클럽을 더욱 신뢰하는 관계가 형성되어 점포인지도는 나날이 좋아졌다.

또한, 어느 편의점은 상품의 판매와 재고부수를 정확히 파악하기 위해 포스시스템을 도입했다. 그리고는 고객이 많이 찾는 물건은 많이 가져다 놓고 그렇지 않은 물건은 소량만 비치하는 등 고객의 수요에 맞추어 물건을 판매해 높은 수익을 올렸다. 정확한 정보관리로 매출을 신장시킨 예라고 할 수 있다.

또다른 슈퍼마켓은 주부를 고용하여 그들의 감각을 살린 상품관리를 통해 매출 신장을 거두었다. 슈퍼마켓의 주고객인 그들의 마음을 누구보다 잘 아는 직원을 채용한 덕분이라고 할 수 있다. 한 비누 회사에서는 고객의 불편 신고내용을 참고하여 만든 신제품이 반응이 좋아 높은 매출을 올리기도 했다.

어느 아파트상가의 세탁소에서는 고객이 세탁물을 위탁하면 고객의 기본정보를 바탕으로 고객정보관리를 몇 번 하다보면 매주 예상고객 세탁물 수거정보를 발췌하여 사전에 고객에게 문자발송서비스를 통해 단골고객화 하는데 성공한 경우도 있다. 이 모든 성공사례들은 정확한 정보를 수집·활용함으로써 고객이 원하는 것에 한발 먼저 다가가는 자세가 중요하다고 볼 수 있다. 점포는 저마다 보이지 않는 상권범위를 가지고 있다.

상권내의 정보는 항상 변화하고 있으며, 이런 변화추세를 파악하고 대응한다면 결코 성공은 먼 것이 아니다. 변화에 순응하는 사업주만이 성공한다. 그것은 정확한 정보관리를 실천하는 것부터 시작해야 한다.

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