한 상 훈 <충북소상공인지원센터 경영지도사>

창업시장에서 가장 중요한 것은 시장을 꿰뚫은 안목이다. 수요자 입장에서 시장의 결핍이나 필요로 하는 것을 판매자가 적절한 시기와 공간을 활용해 상품 서비스를 평범하게 제공하기보다는 좀 더 설득력 있는 테마를 만들어야 한다.

인간적인 마음이나 마음과 마음의 만남을 위해 소비자의 마음을 열어 놓고 "와, 정말 괜찮았어"라고 말할 수 있도록 소비자의 마음을 움직이는 것이 시장의 접근법이다. 너무 앞지르거나 뒤쳐져도 내 점포의 가치를 고객에게 충분히 전달하기 어렵다.

창업자가 시장 동향을 주시하고 관심을 갖는 것은 창업자의 기본자세이다. 기본을 무시한 행위는 결과도 뻔한 것을 너무 많이 봐왔다. 눈과 귀, 마음을 열어야 한다.

시장 상황을 느끼고 관찰해 점포의 가치를 창출하여 시기 적절하게 고객에게 전달돼야 남보다 한 번 앞선 유행을 만들고 고객을 선점할 수 있다.

창업전문가들은 길거리를 지나면서도 그냥 지나는 법이 없다. 시장의 주변 동태를 관찰하고 자그마한 변화에도 흥미와 관심을 갖는다. 무언가 얻고자 한다면 집착과 몰입하지 않으면 결코 가질 수 없기 때문이다.

얼마전 길거리를 걷다가 우연찮게 흥미로운 점을 발견했다. 상권내 호프전문점 4곳중 유일하게 한 점포만 썰렁하고 나머지 경쟁점 3곳은 손님이 북적거렸다. 이날은 금요일이었기에 술 손님들이 많은 날이기도 했지만 유독 그 점포만이 장사가 되지 않는 것을 보고 왜 그럴까 호기심이 발동해 좀 더 관찰했다.

매출부진으로 마음 고생을 하고 있는 호프전문점의 사업주를 만났다. 개업 3년차 FC체인점(66㎡)이지만 매출은 주변 직접 경쟁점 4곳 중 가장 낮다고 한탄했다. 더욱 마음 아픈 것은 경쟁 B와 C점포의 독립형 호프전문점보다 저조한 것에 자존심이 상했다고 한다.

먼저 손님의 발길이 뜸한 데는 분명 이유가 있다. 소비자의 행동심리상 특정 점포를 찾지 않고 다른 점포로 발길을 돌리는 것은 그 점포에서 제공하는 상품 서비스의 가치가 더 이상 고객들에게 전달되지 못하기 때문이다. 매출부진 호프점은 분명 주변 경쟁사보다 고객 마음을 움직일 만한 요소가 없었다. 체인점이지만 점포구조가 협소해 1∼2층을 운영하지만 답답한 내부 분위기를 보완하는데 한계점이 엿보이고, 사업주도 근심어린 표정으로 손님을 대하는 등의 점포의 가치를 고객이 전혀 느끼지 못하는 것이 큰 단점이라고 판단했다.

반면에 인근 경쟁사 3곳은 나름대로 고객의 마음을 움직일 수 있는 인상적인 면을 발견할 수가 있었다. 체인 A점포는 FC 가맹점답게 점포의 입지조건이나 점포규모(165㎡) 및 쾌적한 분위기를 엿볼 수 있었고 고객들도 화기애애한 대화를 나누며 편안하게 술자리를 즐기는 모습은 점포의 가치가 고객에게 충분히 전달되고 있음을 느낄 수가 있었다.

다른 독립형 B와 C점포는 나름대로 창업자금이 넉넉지 않아 상권내 B급지 66로 1층에 입점하여 영업중이었으나 출입구 2곳과 일조량이 좋아 통풍이 좋고 매일매일 환기해 점포내 청결상태가 최상급이었다. 바닥 타일과 내부 인테리어 및 간판형태와 점포명 등이 호프점과 적절한 조화로 훌륭했다. 무엇보다도 독특한 황태새끼 노가리 메뉴, 사업주의 멋진 서빙 등이 고객가치를 높여 주었을 뿐만 아니라 동네 사람들과의 커뮤니티 활동과 주변의 노래방, 헬스클럽, 아파트단지 등의 시너지 요소를 최대한 유리하게 활용하는 점이 높이 평가됐다.

다른 독립 C점포는 점포구조가 협소(40㎡)하고 통풍이 좋지 않은 답답한 점포분위기로 단점이 많은 소주방형 호프점이었다. 그러나 손님은 빈자리가 없을 정도였다. 이 점포의 가치는 정감있고 풍부한 인간미 넘치는 점포컨셉이 통했다.

점포의 강점은 기본 안주가 풍부하다는 점과 사업주의 부지런함과 인간적인 마음이 소비자의 마음을 열어 놓고 "와, 정말 괜찮았어"라고 말할 수 있도록 소비자의 마음을 움직였다는 점이다. 지금 내점포의 가치가 고객에게 충분히 전달되는가.

그렇지 못하다면 가치 창출을 위한 개선이 시급하다.