한상훈 <충북소상공인지원센터 경영지도사>

소비자의 구매 행위는 마음속의 욕구에서 비롯된다. 사람을 움직이게 하는 최선의 방법은 먼저 상대의 마음속에 강한 욕구를 일으키는 일이다. 비즈니스에서도, 가정이나 학교에서도, 정치에 있어서도 사람을 움직이게 하려는 사람은 이것을 늘 잘한다.

이것을 할 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻는 데 성공할 것이고 하지 못하는 사람은 한 사람의 지지를 얻는 데도 과분하지 않을까 싶다.

낚시를 좋아하는 동호인들이 낚시를 할 경우 자기가 좋아하는 빵이나 훈제오리를 미끼로 쓰지 않는 대신에 물고기가 좋아하는 지렁이 혹은 물고기 떡밥을 낚시바늘에 꿰어 물속에 드리워 놓고 "어서 맛있게 드세요" 대어 낚을 준비를 한다.

낚시의 상식은 소비자를 낚는 경우에도 통한다. 이럴 경우 실패란 있을 수가 없다. 고객이 즐겁고 필요로 하는 상품과 서비스만을 제공하여 준다면 그 매장을 외면할 사람은 아무도 없을 것이다.

가령, 오랫동안 진공청소기를 사용하다 보니 성능이 떨어져 교환이 필요하였다. 귀찮아서 차일피일 미루다 대리점 할인이벤트 행사가 눈에 띄어 혹하는 마음으로 매장을 찾았다. 주차가 용이하였고 편안히 쇼핑하고 구매할 수 있을 정도로 상품진열도 멋졌다. 가격도 내가 원하던 가격대의 상품이 뽐내고 있어 단 한 번의 매장 방문으로 청소기의 문제를 해결할 수가 있었다.

학교에서 학생들에게 담배를 피우지 못하게 하고 싶다면 설교는 좋은 방법이 아닐 것이다. 물론 꾸짖음도 그렇다. 흡연 학생들에게는 담배를 피우는 사람은 사람들의 호감을 얻기 힘들고 축구선수가 될 수 없을 뿐더러 마라톤 경기에서도 1등을 할 수 없다고 설명해 주는 편이 호소력을 유발하는 데 큰 역할이 된다.

이 방법을 이해한다면 까다로운 고객이나 애완견일지라도 마음대로 움직일 수 있을 것이다. 이런 이야기가 있다.

어느 날 아버지와 그의 아들이 송아지를 외양간에 몰아 넣으려고 했다. 그런데 부자는 흔히 하는 잘못을 저질렀다. 자신들이 원하는 것만을 생각했던 것이다. 아들은 송아지를 끌고, 아버지는 뒤에서 밀었다. 그런데 송아지 역시 부자와 똑같은 일을 했다. 즉 자신이 원하는 것만 생각해서, 네 발로 버티고 꼼짝도 하지 않는 것이었다.

그 광경을 보다 못한 시골 태생의 농부가 도와주러 왔다. 그 사람은 논문이나 책을 쓸 줄은 모르지만 적어도 자신의 손가락을 송아지 입에 집어 넣고, 그것을 빨게 하면서 손쉽게 송아지를 외양간으로 끌어들였다. 그 농부는 송아지가 무엇을 바라는가를 생각했던 것이다.

상대의 입장에서 판단하고 상대방에게 순수한 관심을 기울인다면 마음을 끌 수가 있다. 미소는 다른 사람에게도 전염되기 때문에 웃으면서 고객을 대한다면 고객의 마음을 쉽게 얻는다. 상대의 이름을 기억하고 상대방의 이야기를 진심으로 들어준다면 호감을 쉽게 얻지 않을까, 오늘 이 순간부터 오늘 만날 고객의 관심사를 화제로 삼아 이야기를 나누어 보자.