한 상 훈 <충북소상공인지원센터 경영지도사>

창업이나 혁신을 하기 위해서 기회를 어디서 찾을 것인가. 사람들은 기회를 탐색하고 아이디어를 얻기 위해 분주하다. 아이디어를 얻기 위해서는 시장속으로 내 자신을 던져야 한다. 시장을 관찰하고 시장의 소리에 귀 기울이고 마음을 공유하는 정탐꾼이 되어야 한다.

사람들은 창업아이템을 찾거나 점포 개선을 위한 새로운 아이디어의 발견은 무작위적이고 예측이 불가능한 것이라 여겨 어렵다는 생각을 많이 한다. 그래서 남의 것을 베끼거나 따라하는 것이 경제적이라 판단하여 레드오션 시장에 빠지는 사람이 많은 것 같다.

시장 풍경을 자세히 들여다 보고 그 가운데 관찰한 것 일부가 좋은 기회일 수 있는데도 우리가 미처 알지 못하고 흘려 버리는 것은 무관심하고 메모 습관이 부족한 이유이다. 경쟁자에 맞서 수동적으로 방어 역할만 할 것이 아니라 시장 선두를 확보하기 위해 새로운 형태나 미개척지를 찾으려면 시장의 기회 탐색을 소홀히 여겨서는 않된다.

기회를 어디서 찾을 것인가 피터 드러커의 예를 들어 풀어 보고자 한다. 먼저 예상치 못한 일에 기회가 찾아 든다. 개업초기 월매출액이 기대치보다 미달 했다면 예상치 못한 결과이다.

원인이 주변 고객수준에 비하여 가격대가 비싼게 문제라면 가격대를 조절하는 것에서 기회를 포착한 후 고객층에 맞는 포장과 가격으로 적절한 때에 고객에게 서비스한다면 고객은 부담을 덜고 원하는 것을 얻어 만족할 것이다.

둘째 시간이나 지역별로 드러난 수요와 공급상의 불균형이 발생하면 기회가 찾아 든다.

업체의 사업내용은 항상 동일한 데 반해, 시장이 변하면 균형이 깨진다. 처음에는 독점적인 업종이라 영업이 잘되다가 시장이 확대되어 공급시장이 팽창할 즈음에 빠지는 전략은 추가수익을 확보할 수 있는 기회이다. 반면에 시장여건은 분명히 변화하고 있지만 주변 상황파악이 늦어 뒤늦게 반응하면 그만큼 손해를 감수해야 한다.

또한 어느 특정지역의 시장규모에 비해 과잉 투자나 과열 양상을 보인다면 고객은 새로운 가치를 갈망한다. 이런 기회를 발빠르게 해소시켜 주는 업체는 가치있는 투자가 된다.

셋째 고객이 실제로 원하는 것과 바라는 것을 업체에서 생각하는 것 사이의 불일치(갭)이 발생하면 역시 기회가 왔다는 것을 알리는 신호이다. 우리 동네에는 전통 중식요리점이 없어 차로 20분을 가야 하는 불편이 있었는데 얼마전 고급 중식요리점이 입점하여 가까운 곳에서 음식 맛을 볼 수 있어 즐거웠다.

넷째 프로세스상의 취약점은 기회가 찾아 든다. 일부가 있어야 할 것인데도 없거나 있어도 어렵거나 혹은 원활하지 않아 불편하게 만드는 것은 기회의 포착 대상이다. 바꾸어 주고 서비스를 제공하면 고객은 즐거움을 만끽한다. 예전에는 창업정보를 얻기 위해서 신문잡지 구독이나 시장조사를 부지런히 해야 했지만 창업정보 제공사업자가 그 역할을 대신하고 있다.

다섯째 연령, 소득, 자산의 변화, 도시 집중화, 세계화 등의 인구 구조의 변화는 수요측면의 변화를 가져왔고 그리고 전통적인 서비스의 공급측면과 불일치를 야기함에 따른 창업의 기회나 혁신의 실마리를 제공한다. 최근 경기가 어려워도 골드미스의 씀씀이는 오히려 증가하여 일부 판매업체의 타겟 고객층이 변화고 있다고 한다.

여섯째 구매습관의 변화는 기회를 창조한다. 월마트와 같은 대형점의 시장 진입은 자영점포에게 큰 타격을 주었지만 고객의 쇼핑 편의 제공한 소비자의 영웅이라 할 수 있다. 영웅과 동반자 관계로 성장한 사업체도 엄청하다는 사실이다.

일곱째 소금에서 충치예방치약, 치석제거치약, 치아표백치약 등 새로운 방식을 찾아 기회를 만들어 가는 것은 가장 혁신적 방법이다. 리드타임이 긴 경향으로 위험이 크지만 영향력이 큰 장점도 있다.

고객에게 좋은 반응을 얻는 것은 기회포착에서 비롯된다. 끊임없이 기회를 탐색하여 포착된 기회를 고객 가치로 전환하기 위한 투자로 연결되길 희망한다.