경쟁자보다 한발 앞서 고객 마음 자극

카리스마적일수록 추진력 높아 성공 가능성

제 17대 대통령 선거는 카리스마의 승리이다. 국민들이 희망하는 "경제 꼭! 살려주세요" 기대심리를 "이명박 당선 대통령"께서 그 어느 후보 보다 잘할 수 있으리라는 신뢰와 능력을 국민들에게 심어준 결과이다.

'charisma'는 남들이 갖고 있지 못한 천부적인 특성이나 행동을 남들이 느끼게 될 때 리더를 믿고 따르게 하는 힘이다. 후보자가 어떤 사람인지 어떤 정책을 펼칠 것인지, 유권자의 신뢰를 얻으면 지지하는 세력이 많다는 것을 이번 대선에서 보여 주었다.

이제는 변화에 빠르게 적응하고 대응할 줄 아는 카리스마형 리더가 주도하는 시대이다. 아무리 좋은 사업을 개발하고 남보다 한발 앞서 선점하여도 선둣자리를 지속유지하리라는 보장이 없는 무한 경쟁시장이다. 하루에도 수많은 신제품이 시판되고 창업과 폐업이 속출한다. 이러한 시장에서는 개인이나 사회적 욕구를 충족시키고 시장의 흐름을 따라잡는 카리스마형 창업가라면 성공 신화는 이룰 것이다.

이러한 카리스마 스타일은 창업시장에서 특히 필요하다. 경쟁자보다 한발 앞서 고객의 기대심리를 자극하여 고객을 끌어드리는 능력은 고객기대를 저버리지 않고 고객의 삶의 질을 높이고 가치를 창출하는 힘이다. 만일 주변 경쟁점의 사업주가 이런 카리스마형 기질을 갖추었고, 그 점포보다 점포력이 떨어진다면 맞불전략은 실패로 끝날 가능성이 높다. 예상되는 문제의 인식은 고객의 관점에서 찾아야 한다. 현재의 불만과 잠재적인 답답한 심정까지도 헤아려 속시원히 뚫어주지 못하면 게임은 끝이다.

이번 대선에서의 기회를 잃은 정동영 후보, 이회창 후보, 문극현 후보, 권영길 후보 등의 공통점을 찾는다면 약한 이미지라고 본다. 국민들은 경제성장과 안정을 바란다. 이러한 기대를 힘있게 잘해줄 수 있는 후보요건에서 너무 나약한 면을 보여주지 않았나 생각한다. 국민의 마음속에 자리매김한 '이명박 당선 대통령'의 가치는 그 어떤 네가티브에도 흔들림 없이 지지층들이 많았던 점은 강한 카리스마의 힘이라고 본다.

과연 카리스마는 타고 나는가 아니면 훈련을 통하여 길러질 수 있는가 중요한 것은 카리스마적일수록 추진력이 높고 성공 가능성이 높다는 것이다. 카리스마형 창업가로 성장하기 위해서는 첫째, 시장에 민감한 반응을 증진시켜 사업기회 포착을 잘해야 한다. 남보다 먼저 주어진 시장경쟁 상황에서 문제를 파악하고 기회를 포착할 수 있어야 한다. 가령, 우리동네에는 어떤 업종이 잘되고 어떤 업종이 않되며 잘되고 않되는 이유가 무엇인지, 고객들의 불편이나 희망하는 것이 무엇인지 관심을 가지면 사업기회를 포착하리라 본다. 분명한 것은 내가 좋아하는 것이 아니라 고객이 좋아하는 것을 찾아야 한다.

둘째, 기회 포착 후 사업테마(비전) 만들기를 한다. 이때는 창의적이어야 한다. 고객가치를 높이고 흡족하게 할 수 있는 구체화적인 사업화 계획를 세운다. 적어도 7∼10개 정도의 차별성을 갖춘 사업테마를 만들면 좋겠다.

셋째, 사업테마를 전파한다. 사업을 어떻게 알릴 것인가 하는 문제이다. 사업테마와 점포위치를 알리기 위하여 고객의 오감을 자극하고 고객심리를 유도하여 관심과 시선을 끌어들여야 한다. 가급적 효과적인 자극제를 활용해야겠다.

넷째, 인상관리를 잘해야 한다. 카리스마형 창업가의 기질을 갖추기 위해 겉으로 나타나는 용모, 제스쳐, 말투 등을 학습하여 남들로부터 신뢰를 얻는 것이 매우 중요하다. 품질과 서비스에서 확신을 주면 고객의 선택은 지속된다.

다섯째, 사업추진은 매우 적극적이어야 한다. 주변사람들이 기대하고 표현하길, 저분은 분명 좋은 성과를 낼거야 할 정도로 치밀한 계획하에 추진한다면 기대하는 목표를 달성하리라 본다. 그러나 성공 신화를 이룬 사업가는 자신감이 지나쳐 독선적 판단을 하기 쉽다. 잘나가던 사업주가 어느날 핼쑥한 자기모습을 바라볼 수도 있음을 유의해야 한다.

충청북도소상공인지원센터 한상훈 경영지도사 (www.sbdc.or.kr ☏ 873-1811)