현지법인 설립 의약품 마케팅·판매 노하우 축적 성과
셀트리온헬스케어가 유럽에서 일부 제품에 한정했던 직접판매(직판)를 모든 제품으로 확대한다.
셀트리온헬스케어는 파트너사를 통해 판매하던 자가면역질환 치료용 바이오시밀러 `램시마'(성분명 : 인플릭시맙)를 2019년부터 직접판매하기 시작했다. 이후 `램시마'는 경쟁이 심화되는 상황에도 불구하고 가격 경쟁력 및 맞춤형 마케팅을 기반으로 50%가 넘는 시장점유율(IQVIA)을 꾸준히 유지하며 인플릭시맙 1위 자리를 안정적으로 수성하고 있다.
셀트리온헬스케어는 직판 성공 요인에 대해 “유럽 주요 시장에 전략적 거점인 현지법인을 설립하고, 수년 간 글로벌 파트너사들과 협업하면서 축적한 의약품 마케팅 및 판매 노하우를 활용해 시장의 니즈(needs)에 발 빠르게 대응한 것이 주된 요인”이라고 밝혔다.
셀트리온헬스케어는 “`램시마'를 통해 구축한 유통 인프라를 바탕으로 대규모 추가 비용없이 회사의 모든 제품으로 직판 확대가 가능하다”며 “올 하반기부터 `트룩시마'(성분명 : 리툭시맙), `허쥬마'(성분명 : 트라스투주맙) 등 항암제 바이오시밀러 직판도 본격 돌입해 유럽 항암제 시장의 90%까지 직판을 확대할 계획”이라고 설명했다.
이를 위해 셀트리온헬스케어는 이미 영국, 프랑스 등 유럽 주요국에서 항암제 바이오시밀러 판매를 담당하던 현지 주요 파트너사들과 상호 신뢰를 바탕으로 계약 종료에 합의하면서 유럽 판권을 확보했다. 직판 전환을 통해 `트룩시마'와 `허쥬마' 또한 가격 경쟁력 확보로 시장 확대 및 수익성 개선이 이뤄질 것으로 예상되며, 올 연말에는 전이성 직결장암 및 유방암 치료용 아바스틴 바이오시밀러 `CT-P16'(성분명 : 베바시주맙)이 유럽 출시를 앞두고 있어 항암제 포트폴리오가 한층 강화될 전망이다.
/엄경철 선임기자
