이헌경 <음성대소초 사서교사>

한국 산업의 큰 기둥 중 하나로 600억 달러가 넘는 자산에 자동차에서 가전제품까지 다양한 제품을 만드는 대기업이었던 대우는 어느 날부터 끝없는 내리막길을 걸었고, 이제 어느 곳에서도 대우를 찾아볼 수가 없게 됐다. 1997년 대우의 중간 간부들을 대상으로 협상 워크숍을 진행한 다이아몬드 교수는 지나치게 순응적이며 쉽게 손해를 감수하는 성향이 짙어 회사를 키운 창업자의 열정이 간부들에게 전수되지 않는 것 같다는 의견을 내놓았다. 회사를 움직이는 것은 사람이다. 구성원의 협상 능력이 부족하면 회사가 어려움에 처할 수밖에 없다. 오늘을 살아가는 우리의 삶 역시 마찬가지이다.

Wharton School은 펜실베이니아 대학교 경영학 대학으로 1881년 Joseph Wharton이 기부한 자금으로 설립된 학교이다. 미국 최초의 경영대학으로 MBA 분야에서 세계 최고의 학교로 평가받고 있다. 투자의 귀재라 불리는 워런 버핏, 어떤 일이든 열정만으로 90%의 문제를 해결할 수 있다는 트럼프 그룹의 CEO 도널드 트럼프, 책벌레였던 안철수 국회의원까지 모두 와튼 스쿨 졸업생이다.

와튼 스쿨에서 최고 인기 강의가 바로 다이아몬드 교수의 협상 강의이다. 그 역시 와튼 스쿨 MBA와 하버드 로스쿨을 졸업했으며 뉴욕타임스 기자로 활동 당시 퓰리처상을 받았다. 그는 여기서 멈추지 않았다. 세계 100대 기업 중 절반을 그가 직접 컨설팅했으며 변호사이자 컨설턴트로 그리고 협상 전문가로 명성을 쌓았다. 지금은 모교에서 협상 코스를 강의하고 있으며, 그 강의의 내용과 사례를 엮은 도서 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’(스튜어트 다이아몬드 지음·김태훈 옮김· 8.0 출판)는 협상의 세계로 우리를 안내하고 있다.

협상은 사람 사이에서 이루어지는 상호작용이다. 아이와 이야기할 때, 피자를 주문할 때, 옷값을 깎을 때 등 우리는 일상 속에서 의식과 무의식 모두를 활용하여 협상하고 있다. 물론 내가 원하는 것을 얻기 위해서 말이다. 이제 다이아몬드 교수가 제시한 전략을 활용하여 보다 나은 협상을 이뤄 볼 수 있게 됐다.

다이아몬드 교수가 조사를 통해 발견한 것은 사람과 인간적인 관계를 맺는 것, 즉 상대방의 감정, 직관 혹은 그들 머릿속에 있는 그림이 어느 논리나 위협, 힘보다 훨씬 중요하다는 것이다. 누군가와 인간적인 관계를 맺는다면 그렇지 않을 때보다 원하는 것을 6배 더 많이 얻을 수 있다. 원하는 것을 얻기 위한 자리에서는 가장 먼저 상대방이 무엇을 필요로 하는지를 생각해야 한다. 왜냐하면, 상대방이 무엇을 얻고자 하는지를 먼저 물어본다면 그들은 당신에게 무엇이라도 더 주려고 하기 때문이다.

즉, 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해되며 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다. 올바르게 협상에 임하는 사람이란 감정을 절제하는 동시에 충분히 인간적이라는 것을 다이아몬드 교수는 강조했다.

이는 google 중앙 훈련 센터에서 근무하는 Rachel Kay의 인터뷰를 통해서도 그 전략의 원천을 찾을 수 있다. 그녀는 다이아몬드 교수에 대해 다른 사람들을 매우 존중하고, 모두를 위해 가장 좋고 공평하게 나눠 가질 수 있는 것을 만드는 분이며, 다양성을 존중하고 칭찬하며 공정하고 협조적인 마인드로 비즈니스를 이루어 낸다며 그의 성품에 대해 격찬했다.

상대와의 상호작용을 통해 원하는 것을 얻어야 하는 모든 사람들을 위한 단 한 권의 책. 우리는 어떻게 원하는 것을 얻는가. 바로 이 한 권의 책 속에 모든 것이 담겨 있다. “머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용없습니다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해보세요. 오늘 당장!”