한상훈 경영지도사

도소매와 음식·숙박업이 제조업이나 서비스업보다 체감지수가 낮고 저성장세를 보이고 있다. 이는 영세 자영업자들이 실물시장에 가까이 노출되고 경기에 민감하며 업종 비중이 다른 업종보다 상대적으로 큰 데다, 생계와 직접적으로 연관되기 때문이다.

최근 영세 자영업자의 휴·폐업이 늘어나고 금융권 부실대출 비율이 증가하는 것은 만성적인 공급과잉 현상과 대형점들의 진출로 구조조정화 과정이겠지만, 낮은 서비스 수준과 소비심리 위축에 따른 내수 경기부진이 원인이기도 하다.

자영업 시장은 2004년 하반기부터 조정기에 접어 들었다고 볼 수 있다. IMF 이후 부실제조업 중심으로 구조조정기를 치렀듯. 자영시장도 변화기를 맞이하고 있다고 봐야 한다.

성공하고 실패하는 것은 주어진 경영자원을 사업환경과의 조화를 통해 성공으로 이끌어 내는 경영마인드가 필요하다.

자영업자를 위한 창업전략은 첫째, 과잉경쟁 업종은 가급적 피하라. 한정된 시장에 공급이 팽창하면 신규고객 창출이 어려워지고 매출액은 더 이상 오르지 않는다.

업체는 시장점유와 매출증진을 위하여 틈새시장을 찾고 차별화에 주력한다. 타점포 고객을 내점포로 유인하기 위해 갖가지 전략을 짜내느라 혈투를 벌인다. 이때 제살 깎아먹기식 경쟁이 지속되고 이로 인해 동반 몰락하는 경우가 많다. 이런 시장은 확실한 차별적 경쟁우위를 확보하든가, 자신만의 노하우를 중심으로 창업하라. 그렇치 못하면 피하는게 상책이다.

둘째, 끊임없는 수요창출을 하라. 고객을 기다리지 말자. 끌어오고 찾아오도록 해야 한다.

가게문을 여는 한 끊임없이 고객의 관심과 시선을 잡아라. 흥밋거리를 개발하여 제공하라. 고객은 항상 새로운 것을 갈망하고 추구하며 대접받길 원한다. 고객의 욕구를 자극하고 충족시켜라. 고객을 끌어 오는게 제일 먼저 할일이다.

셋째, 감성지수를 높여줘라. 단순히 상품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 고객에게 감성에 호의적인 반응을 일으켜 구매를 촉진시키고 감동시켜라. 이는 가슴마케팅이다. 고객의 시각을 이용한 칼라마케팅, 청각을 이용한 음향마케팅, 미각을 이용한 시식마케팅, 촉각을 이용한 체험마케팅, 후각을 이용한 향기마케팅 등 오감마케팅을 집대성한 듯 보이나 고객에게 일단 상품이나 서비스를 체험시켜 가슴을 울려라.

넷째, 원가절감을 하라, 자영업자들은 최근 매출액이 줄고 경비(인건비, 원재료비, 임대료)는 상승하여 어려움이 가중되고 있다. 이제는 원가관리 시대이다. 취급품목, 프로모션, 인건비, 재료비, 판매방식, 시설물 등 불필요, 불합리, 불완전 요소를 과감히 제거하라. 점포를 효율적으로 경영하라.

다섯째, 고객변화 프로세스를 염두하라. 고객은 점포와의 관계발전 정도에 따라 불특성다수→잠재고객→신규고객→단골고객→우량고객으로 구분한다. 처음 점포를 방문한 고객을 확실히 감동시켜라. 감동한 고객은 재구매를 통하여 단골고객이 되며 단골고객에게 서비스를 강화하라. 입소문(나팔수)을 주도할 우량고객이 된다. 결코 방문한 고객을 불량 또는 이탈고객으로 만들지 마라.

여섯째. 각종 창업지원제도를 이용하라. 그리고 업종선택, 점포선정, 점포꾸미기는 전문가 조언을 꼭 받아라. 첫단추가 중요하다. 창업시 실패요인이 감소할 것이다. /